Bewertung von Kundenbindungsstrategien in B-to-B-Märkten: Methodik und praktische Anwendung

استراتژی‌های وفاداری مشتری راهی برای بسیاری از شرکت‌ها برای جلوتر ماندن از رقبا است. اگرچه رویه بازاریابی توسعه و اجرای چنین استراتژی هایی را یکی از وظایف اصلی خود می داند، اما توجه بسیار کمی به فرآیند انتخاب استراتژی طراحی شده بر اساس معیارها و رویه های مناسب ارزیابی می شود.

به منظور کاهش این کسری توماس ورانی یک رویکرد عمیق روشمند و نظری را برای ارزیابی استراتژی های حفظ مشتری در زمینه بازارهای کسب و کار به کسب و کار توسعه داد. یافته‌های مربوط به عوامل تعیین‌کننده وفاداری مشتری به‌دست‌آمده در زمینه یک متاآنالیز کمی به مدل ارزیابی او سرازیر می‌شود و اجازه می‌دهد تا اظهارات تعمیم‌یافته را ارائه دهد. فرآیند شبکه تحلیلی (ANP) به عنوان روشی برای ارزیابی استراتژی بر اساس بحث عمیق در مورد فرآیند عمل می کند. امکان سنجی عملی رویکرد ارزیابی ارائه شده توسط استراتژی اقدام پژوهی تضمین شده است.

Kundenbindungsstrategien sind für viele Unternehmen eine Möglichkeit, sich im Wettbewerb zu behaupten. Zwar zählt die Marketingpraxis die Entwicklung und Umsetzung solcher Strategien zu ihren Kernaufgaben, einem systematisch angelegten, auf entsprechenden Bewertungskriterien und -verfahren basierenden Strategieauswahlprozess wird aber zu wenig Beachtung geschenkt.

Um dieses Defizit abzubauen entwickelt Thomas Werani einen methodisch und theoretisch fundierten Ansatz zur Bewertung von Kundenbindungsstrategien im Kontext von Business-to-Business-Märkten. Im Rahmen einer quantitativen Metaanalyse gewonnene Erkenntnisse zu den Determinanten der Kundenbindung fließen in sein Bewertungsmodell ein und gestatten generalisierbare Aussagen. Als Methodik der Strategiebewertung dient auf der Basis einer eingehenden Verfahrensdiskussion das Verfahren des Analytischen Netzwerkprozesses (ANP). Die praktische Umsetzbarkeit des vorgestellten Bewertungsansatzes wird durch die Strategie der Aktionsforschung gewährleistet.