Unternehmensberatung: Marktmechanismen, Marketing, Auftragsakquisition

اعتماد، شهرت و توصیه‌های شخصی چه نقشی در کسب سفارش دارند؟ مشاوران مدیریت کدام استراتژی های بازاریابی را دنبال می کنند؟ آیا ارتباطی بین بازاریابی مشاوره و رشد شرکت وجود دارد؟

کریستف بارچویتز و توماس آرمبروستر یک مطالعه تجربی در مورد استراتژی های بازاریابی مشاوران مدیریت انجام می دهند و چهار نوع شرکت را شناسایی می کنند:

\"مشاوره های مدیریتی که به هیچ وجه بازاریابی نمی کنند، زیرا پایگاه مشتری و توصیه ها به عنوان یک مبنای تجاری کافی است،
\"کسانی که در درجه اول به نشریات و همکاری رسانه ای برای ارتقاء شهرت عمومی شرکت متکی هستند،
\" کسانی که به بازاریابی مستقیم برای تقویت ارتباط با مشتریان توسعه یا جلب اعتماد مشتریان بالقوه
\" و در نهایت نوعی شرکت مشاوره که از ترکیبی از بازاریابی مبتنی بر رویداد و بازاریابی آنلاین برای تقویت شهرت و وفاداری مشتری استفاده می کند.

نویسندگان نشان می‌دهند که توصیه‌ها نقش کلیدی دارند و به شرکت‌ها پیشنهاد می‌دهند مشاوره هایی که به دلیل ارائه خدمات مختلف با یکدیگر رقابت نمی کنند، توصیه های متقابل را تشویق می کنند. این می تواند، برای مثال، از طریق رویدادهای مشترک مرتبط با موضوع اتفاق بیفتد.

Welche Rolle spielen persönliches Vertrauen, Reputation und Weiterempfehlungen für die Auftragsakquisition? Welche Marketingstrategien verfolgen Unternehmensberatungen? Besteht ein Zusammenhang zwischen Beratungsmarketing und Firmenwachstum?

Christoph Barchewitz und Thomas Armbrüster führen eine empirische Untersuchung der Marketingstrategien von Unternehmensberatungen durch und identifizieren vier Firmen-Typen:

" Unternehmensberatungen, die überhaupt kein Marketing betreiben, da Kundenstamm und Weiterempfehlungen als Geschäftsgrundlage ausreichen,
" solche, die vor allem auf Publikationen und Medienkooperationen setzen, um die öffentliche Reputation der Firma voranzutreiben,
" diejenigen, die auf Direktmarketing setzen, um die Verbundenheit mit dem Kunden auszubauen bzw. das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen,
" und schließlich einen Typ von Beratungsfirmen, die auf einen Mix von veranstaltungsbasiertem Marketing und Online-Marketing setzen, um sowohl Reputation als auch Kundenverbundenheit zu stärken.

Die Autoren zeigen, dass Weiterempfehlungen eine zentrale Rolle spielen, und regen an, dass Unternehmensberatungen, die aufgrund unterschiedlicher Dienstleistungsangebote nicht miteinander konkurrieren, wechselseitige Empfehlungen fördern. Dies kann zum Beispiel durch gemeinsame themenbezogene Veranstaltungen geschehen.