Key Account Controlling in der pharmazeutischen Industrie: Aktuelle Herausforderungen und Lösungsansätze

​سیستم مراقبت های بهداشتی آلمان یک ساختار نظارتی پیچیده است. برای اینکه فعالان بازار بتوانند پیامدهای اقدامات خود را ارزیابی کنند، آگاهی از وابستگی های متقابل و اطلاعات اولیه در مورد تغییرات در شرایط چارچوب به طور فزاینده ای اهمیت می یابد. با توجه به ادغام ساختارهای تقاضا، تمرکز بر مشتریان کلیدی مرکزی اهمیت استراتژیک برای تولیدکنندگان دارو پیدا می کند. تغییر مرتبط در مدل کسب و کار فروش، اطلاعات و الزامات هماهنگی را به طور قابل توجهی تغییر می دهد و در نتیجه تقاضاهای جدیدی را برای کنترل ایجاد می کند. ابزارهای عملی جدیدی برای پشتیبانی تصمیم و کنترل رفتار در مدیریت حساب کلید دارویی مورد نیاز است.

​Das deutsche Gesundheitssystem ist ein komplexes Regulierungsgefüge. Damit die Marktteilnehmer die Konsequenzen ihres Handelns einschätzen können, werden die Kenntnis von Interdependenzen und die frühzeitige Information über Veränderungen der Rahmenbedingungen immer wichtiger. Durch die Konsolidierung der Nachfragestrukturen gewinnt die Fokussierung auf die zentralen Schlüsselkunden für die Arzneimittelhersteller an strategischer Bedeutung. Die damit verbundene Veränderung im absatzwirtschaftlichen Geschäftsmodell verändert den Informations- und Koordinationsbedarf maßgeblich und stellt somit neue Anforderungen an das Controlling. Neue praxistaugliche Instrumente zur Entscheidungsunterstützung und Verhaltenssteuerung im pharmazeutischen Key Account Management werden benötigt.