Internationales Vertriebskostenmanagement in Industrieunternehmen

هزینه های فروش به یک عامل تعیین کننده درآمد در شرکت های صنعتی با گرایش بین المللی تبدیل شده است. کشف و اجرای سیستماتیک پتانسیل های کاهش هزینه در ارگان های فروش یک الزام اجباری برای این شرکت ها است. و واحدهای فروش ناکارآمد را می توان با استفاده از روش های ریاضی تشخیص داد و پتانسیل کاهش هزینه آنها را مشخص کرد. ارائه تکنیک‌های کنترلی که از دیدگاه نظری مورد توجه قرار می‌گیرند، نه تنها رویکرد و سیستماتیک آنها را پوشش می‌دهد، بلکه مشکلات کاربرد آن‌ها را نیز پوشش می‌دهد، بنابراین همیشه عمل محور باقی می‌ماند.

Die Vertriebskosten sind in Industrieunternehmen mit internationaler Ausrichtung zu einem entscheidenden Ergebnisfaktor geworden. Die systematische Aufdeckung und Umsetzung von Kostensenkungspotenzialen in den Absatzorganen stellt somit eine zwingende Erfordernis für diese Unternehmen dar.

Auf Grundlage einer international angelegten empirischen Untersuchung der industriellen Vertriebskosten zeigt Hartmut Schmieder auf, wie durch gezielte Kostenanalysen in Verbindung mit statistischen und mathematischen Verfahren ineffiziente Vertriebseinheiten aufgespürt und deren Kostensenkungspotenziale konkretisiert werden können. Die Darstellung der aus theoretischer Sicht in Betracht kommenden Controllingtechniken erstreckt sich dabei nicht nur auf deren Ansatz und Systematik, sondern auch auf deren Anwendungsproblematik, bleibt also immer praxisbezogen.